Сергей Черёмуш: «Почему для успешного торгового бизнеса необязательны склады, транспорт и штатные сотрудники»
Рассказ компании Bestseller о том, как она ведет дистрибьюторский бизнес в трех странах на основе аутсорсинга и инструментов «Битрикс24»
Приходя в магазин, мы вряд ли задумываемся, как товары попадают на прилавки. Между тем, логистика и распределение товаров народного потребления — это целая наука. Имя ей — дистрибуция. Этой наукой в совершенстве владеют наши сегодняшние гости — компания Bestseller. Она снабжает Украину, Россию и Казахстан различной продукцией и разработала сервис Shop-in-Box — биржу фриланса для мерчендайзеров. Директор компании Bestseller Сергей Черёмуш расскажет, какую роль в их бизнесе играет «Битрикс24», какие инструменты помогают им быть более эффективными.
Компания Bestseller начала работу в 2005 году, и до 2011 года она являлась частью крупной торгово-промышленной группы Украины Fozzy Group. Они работали в сегменте B2B. Клиентами Bestseller’а были производители товаров народного потребления и брендодержатели. Представьте, в страну приходит партия какого-либо товара, его нужно распределить по 100 000 торговых точек во всех регионах. Именно такие нетривиальные задачи и решал Bestseller.
Уже тогда Bestseller’овский подход к работе можно было назвать инновационным — они одними из первых начали использовать аутсорсинг.
«У нас не было ни своего транспорта, ни склада. При этом бизнес-сеть покрывала всю Украину, и до 2008 года мы имели рост по 200-300%, что для устоявшегося рынка товаров повседневного потребления — невероятно».
В 2011 году компания вышла из Fozzy Group. Причиной выхода стало то, что после кризиса в 2008 году стандартная дистрибьюторская модель ведения бизнеса себя изжила. В 2009–2010 годах Bestseller начал снижать обороты и «проедать» прибыль предыдущих периодов.
«По сути, мы вышли в самостоятельное плавание, — рассказывает Сергей. — Мы лишились тех ресурсов, которые у нас были в составе Fozzy Group (кредиты, оборотные средства). Фактически мы начали бизнес с нуля, оставив себе только часть команды, название и один торговый контракт».
Но за 6 лет работы Bestseller стал высококлассным специалистом в области коммуникаций, организации дистрибьюторских систем и трейд-маркетинга (стимулирования товаров в торговой цепи). Поэтому новую бизнес-модель было решено строить на двух китах — аутсорсинге, то есть делегировании отдельных бизнес-процессов партнерам, и синергии, то есть сочетании уже привычной дистрибьюторской деятельности и совершенно нового направления — аутсорсинга мерчендайзинга.
Звучит, как ведическое заклинание, но на самом деле все просто.
«Не каждая компания может позволить себе штатного мерчендайзера. Зачастую выгоднее привлечь специалиста со стороны. Мы предоставляли такую услугу, причем нам удалось ее значительно удешевить. Вместо того чтобы за день посещать 8 торговых точек одной фирмы, тратя 40% времени на дорогу, мы выстраивали логистику мерчендайзера так, чтобы он посетил, к примеру, 2-4 точки, оказывая услугу мерчендайзинга нескольким компаниям-заказчикам».
Но вскоре Bestseller понял: они не попадают в ритм времени.
«Отчетность была в Excel. Мерчендайзер работал на точках, делал записи на бумаге, потом приходил домой, переносил данные в Excel, отправлял отчет... Мы делали сводный .xls и отправляли заказчику», — рассказывает Сергей.
Bestseller понимал: нужно специализированное программное обеспечение. Так появился сервис, объединяющий в себе биржу фриланса и систему автоматизации бизнес-процессов, — Shop-In-Box.
На практике это реализуется так. Заказчик может в течение 5 минут зарегистрировать свой аккаунт; внутри него выбрать или добавить торговые точки, в которых он хочет вести работу; определить цель, объект и другие параметры исследования, сроки его выполнения, а также сумму, которую он готов заплатить за работу. Заказ отправляется на биржу фриланса, на противоположном борту которой — подрядчики, то есть мерчендайзеры. Благодаря этой системе они оперативно получают уведомления о том, что в их населенном пункте появилась работа. Они могут принять выполнение задачи или написать к ней комментарий о корректировке цены. Когда заказчик и подрядчик обо всем договорились, последний получает список задач, в том числе на мобильное приложение Shop-in-Box, которые он обязан выполнить и за которые ему предстоит отчитаться. Когда работа сделана и заказчик принял ее, подрядчик получает вознаграждение.
Просто, как все гениальное.
«Когда мы вышли из Fozzy Group, остались без денег и поддержки. Мы поняли: развивать бизнес нам помогут только инновации и эффективность».
Руководство Bestseller’а внесло два существенных изменения в бизнес-стратегию. Во-первых, перестали нанимать сотрудников на ставку. В штате компании всего 25 человек. Зато Bestseller в рамках своего торгового бизнеса сотрудничает со 140 фрилансерами. Почти все они работают на условиях сдельной заработной платы. Также компания отказалась от обязания сотрудников сидеть в офисе с 9:00 до 18:00 часов.
Во-вторых, Bestseller расширил охват бизнеса. Компания открыла офисы в Москве и Алматы.
Чтобы привести новый механизм в движение, Bestseller искал удобную CRM. Последняя должна была быть:
А) русскоязычной;
Б) простой;
В) недорогой.
Единственным решением, отвечающим всем заявленным критериям, был «Битрикс24».
Сергей Черёмуш отмечает: «Когда мы начинали работать с «Битрикс24», нам было важно, что «Битрикс24» — родственная компания с 1С, а практически весь рынок ERP — это 1С».
Работа в российском и казахстанском представительствах строится целиком на аутсорсинге: брокеры, склады, доставка. Все продажи осуществляются посредством IP-телефонии и «Битрикс24».
«Битрикс24» позволил Bestseller’у не растерять своих клиентов.
«У нас 2 500 рабочих контактов, база лидов — 10 000. Притом там нет «левых» — все проработанные».
Bestseller активно использует элементы лидогенерации: всегда видно, какие лиды и откуда пришли. После обработки лид конвертируется в задачу для конкретного менеджера.
Таск-менеджмент «Битрикс24» Bestseller тоже активно использует. Главный плюс этой системы — наглядность. «Заходишь и видишь, что за 1,5 года было поставлено и зафиксировано в «Битрикс24» более 2 200 задач, из них 1 700 реализовано, 500 не реализовано. Понимаешь, что ничего не потерялось, просто что-то было отменено, что-то утратило свою актуальность, а ряд задач нужно еще завершить», — говорит Сергей Черёмуш.
Но главное преимущество «Битрикс24», по мнению компании Bestseller, — возможность работать в облаке.
«Мы хоть сейчас можем закрыть двери нашего офиса и разойтись, но бизнес-процесс от этого не остановится».
К слову, дав интервью Лайфхакеру, Сергей Черёмуш уехал в Крым и уже несколько месяцев живет у моря, где открывает еще один филиал. Когда все инструменты управления бизнесом находятся в облаке, можно качественно управлять рабочими процессами в любой точке планеты и быстро масштабироваться на новых территориях.
Bestseller также очень любит «Битрикс24» за такой инструмент, как «База знаний компании». Благодаря ему сотрудники всегда имеют доступ к теоретической и нормативной информации, необходимой для работы.
«Я тот предприниматель, который начал на 10 лет позже, чем стоило. Окунувшись в конкурентный бизнес, я понял, что идти проторенной дорожкой — нет шансов. Получить свою долю рынка можно только за счет инноваций. Этот подход и сделал наш бизнес успешным. Мы продолжаем искать пути эффективного развития. С одной стороны, приветствуем территориальное расширение, запускаем стартапы в области глобальной дистрибуции. С другой — ищем более совершенные инструменты для автоматизации бизнеса».
